Quer expandir seus negócios? Então fique atento a este conceito: escalabilidade

Como crescer com a certeza de que o retorno para seu negócio será favorável

Ao abrir um negócio, uma pessoa se sente muito estimulada a concretizar um sonho, fazer a diferença ou ser dona do próprio nariz. Os que já possuem um empreendimento geralmente se sentem incentivados a sempre expandir, seja por um desejo próprio ou por apoio de outras pessoas.

 

Estas decisões são, muitas vezes, levadas por um grande otimismo, pela ideia de que vai dar certo. E este sentimento é muito positivo para que você leve seus planos adiante. Contudo, antes de dar este passo à frente, o convido a recuar e analisar se o seu plano vai lhe trazer o retorno desejável e se você conta com a estrutura necessária para crescer de forma adequada.

O que faz é um negócio ser escalável?

 

Escalar é expandir de forma que sua estrutura de custos permaneça a mais enxuta possível. É natural que o crescimento de uma empresa implique no aumento de sua estrutura. Para produzir mais, teoricamente, é preciso mais pessoas, mais “matéria-prima”, mais equipamentos e mais espaço para acomodar tudo isso. Todos estes “mais” devem crescer em proporção bem menor que o “mais” que você realmente está buscando: mais retorno.

 

Já se deparou com um negocio que você gostava muito antes dele expandir? Sentiu que a qualidade do serviço não é mais a mesma ou que a relação com a empresa se tornou mais burocrática? Ser escalável é mais do que um negócio com possibilidade de crescimento. As qualidades que fizeram o seu negócio dar certo até então devem acompanhar a sua expansão.

Vejamos o exemplo do cartão de crédito mais desejado do momento, com uma lista somando mais de100 mil pessoas esperando a chance de usufruí-lo. O Nubank consegue trabalhar com taxas menores e zero de anuidade porque sua estrutura de custo é muito mais enxuta que a de um banco tradicional. Ele não possui agência e não trabalha com uma série de serviços financeiros. Seu foco é o cartão de crédito e sua estrutura está fortemente estabelecida no meio digital.

 

É interessante observar que, mesmo com estas características que permitem uma grande alavancagem das receitas em relação ao custo operacional, o Nubank não busca crescer de forma muito acelerada.  Um crescimento desenfreado comprometeria a essência da empresa, construída sobre os valores de transparência e respeito ao cliente, sem a complicação e a burocracia que uma pessoa enfrenta ao relacionar-se com um banco. O sucesso desta proposta de valor pode ser visto nas redes sociais e nos vários vídeos e depoimentos de pessoas que se mostram encantadas com a experiência oferecida pelo Nubank.

Esta preocupação do Nubank com a expansão de seus negócios não é observada em várias outras startups, o que contribui para um índice de falência global muito elevado: apenas 1 de cada 10 startups sobrevivem no mercado. Muitas são as promessas de negócios inovadores que não se sustentam, pois não eram escaláveis como se imaginavam.

 

Conectando Escalabilidade, Estrutura Operacional e Valor

 

Allon e Miegen indicam que antes de iniciar um empreendimento você deve ser perguntar:

 

  • Há demanda suficiente para o serviço/produto que pretendo oferecer?

 

  • Caso haja esta demanda, a estrutura operacional que possuo vai conseguir supri-la?

 

Entenda por operações ou estrutura operacional todos os ativos (recursos que são necessários ou adicionam valor) e processos (fluxo de atividades necessárias) que envolvem a entrega do seu serviço/produto. Um restaurante interessado em realizar entregas em domicílio, por exemplo, tem de pensar em toda estrutura necessária: transporte utilizado, controle das entregas, atendimento ao cliente, regiões atendidas, conservação dos alimentos no trajeto, entre vários outros aspectos.

 

Negócios são bem sucedidos quando conseguem oferecer mais valor que seus concorrentes ou outras soluções de mercado. Podemos dizer que o valor de uma empresa é calculado pelo valor que ela oferece aos seus stakeholders menos os custos que envolvem a produção e entrega deste valor. Lembrando que stakeholders são todos aqueles envolvidos ou afetados pelo seu negócio, como ilustra este exemplo da Scrumex.

 
 
Entendendo quem são os Stakeholders

Todos estes conceitos se encontram no modelo VCAP, que trata sobre a maximização de valor, como mostra a fórmula abaixo.

Como você pode observar, a capacidade do seu negócio é o elemento chave da construção de valor. Esta capacidade não se limita ao conhecimento sobre como administrar seu negócio. Sua gestão de pessoas, financeira e de informação também formam a base da capacidade do seu negócio de conduzir suas operações de modo eficiente.

 

Já que falamos sobre o Nubank e seus cuidados para não dar um passo maior que a perna, vale a pena aprender com outra startup com grande potencial, mas que não conseguiu escalar suas operações com sucesso.

O caso de insucesso da Shoes4You

 

A Shoes4You iniciou as operações oferecendo uma proposta de valor inovadora: receba em sua casa os sapatos e acessórios que mais combinam com seu estilo. Bastava pagar uma assinatura mensal para contar com esta comodidade, sem falar que os produtos vendidos tinham um preço muito abaixo dos encontrados em outras lojas. A empresa atraiu uma série de clientes e de investidores que acreditaram no potencial da empresa, tanto que logo em seu primeiro ano de funcionamento faturou R$ 5,5 milhões.

 

O grande crescimento da empresa trouxe todos aqueles “mais” de que falamos anteriormente (mais pessoas, mais compras junto a fornecedores, entre outros). Contudo, o resultado financeiro ficou abaixo do esperado, por conta da margem de lucro reduzida e dos vários custos inerentes do modelo de negócio escolhido (veja a imagem a seguir e pense nos custos que todos estes benefícios trazem para uma empresa).

Os custos que os benefícios oferecidos pela Shoes4You trouxeram à empresa

Tais questões somadas a uma falha na capacidade operacional levaram a empresa a fechar as portas após dois anos de atividade. Clientes que haviam cancelado a assinatura em seus bancos, não comunicavam a Shoes4You e continuavam a receber sapatos e a usufruir dos descontos oferecidos. Isso acabou corroendo as finanças da empresa, que demorou a perceber o que estava acontecendo. Quando se cresce de forma muito acelerada, não é fácil inteirar-se de tudo que está acontecendo na empresa.

 

A Shoes4You acabou voltando ao mercado em 2014, quando foi adquirida pela MuccaShop. Seu modelo de negócios agora é outro e seu fundador partilha seus aprendizados com este “case de fracasso” neste artigo da Endeavor.

Corrigindo o rumo

 

Allon e Miegen, com base no modelo VCAP, sugerem que um novo negócio ou um projeto de expansão deve responder as seguintes perguntas:

 

1 – Em que a estrutura operacional deve se destacar bem?

 

  • Para cada segmento de cliente, como a capacidade operacional deve ser priorizada no que diz respeito a custo, qualidade, flexibilidade, fluxo de trabalho e cumprimento de prazos?

  • Como está a empresa em relação a cada uma destas dimensões?

 

2 - Como devemos investir e desenvolver nossos ativos para dar suporte a esta expansão?

 

3 - Como configurar nossos processos para sustentar tudo isso?

 

Vale lembrar que se a demanda por seus serviços/produtos crescem em determinado volume, seus custos devem crescer em um volume menor e seguindo um ritmo mais moderado. Isto deve acontecer sem comprometer o valor do que você oferece aos seus stakeholders.

 

Falamos de tantas questões sobre crescer e escalar seu negócio que não podemos esquecer se da questão mais importante de todas: seu objetivo de vida. Se você está satisfeito com sua estrutura atual, sua qualidade de vida e não deseja expandir suas operações, não há problema algum. O importante é estar feliz consigo mesmo, com seu empreendimento e com as conquistas que sua trajetória lhe trouxe até então.

Artigo fermentado em 25/05/2016

Autor:

Mauro Rodrigues - Consultor em Inovação no Relacionamento com o Cliente

Idealizador do Fermento nos Negócios, já abandonei ideias e propostas para abrir empresas ou desenvolver projetos ao perceber que não eram escaláveis. A vida é curta para perder tempo em empreendimentos que não trazem retorno. SAIBA MAIS...

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