Devo franquear o meu negócio?

Proponho que você reflita sobre 5 questões antes de adotar o modelo de franquias

Todo o empresário que pensou em abrir novas unidades já deve ter se deparado com esta questão: devo franquear ou não o meu negócio? Esta pergunta sempre fica na cabeça quando encontramos alguém – muitas vezes um cliente fã da nossa marca – interessado em adquirir uma franquia do nosso negócio. Ou quando observamos os números do setor de franquias no Brasil.

 

Atualmente, segundo dados da ABF (Associação Brasileira de Franchising), são mais de 3 mil franqueadoras no Brasil, sendo que em 2010 existiam pouco mais de mil e oitocentas. Este crescimento também foi notável no faturamento médio do setor, tanto que apenas no ano passado este crescimento ficou abaixo da inflação, que foi de 10,67% – reflexo da crise que vivenciamos. O gráfico a seguir mostra a força deste modelo de expansão.

O Crescimento do Franchising entre 2011 e 2015

Este cenário mostra como o franchising está bem consolidado no Brasil, chegando a ter franquias de marcas nacionais em outros países. Contudo, será que este é o caminho que você deve escolher para expandir o seu negócio? Você está preparado para ser um franqueador? Veja nas questões a seguir.

 

5 perguntas que você deve fazer antes de franquear seu negócio

 

Segundo o website Franchise Store, franchising é o ato de replicar um modelo de negócio em outros lugares, como se você estivesse clonando sua empresa. Uma pessoa aceita investir no seu modelo de negócio, comprando seu conhecimento em como operacionalizar tudo (o know how) e o peso de uma marca já consolidada. Você, como franqueador, consegue expandir seus negócios sem ter de investir seu dinheiro na abertura de novas unidades, pois este investimento fica por conta do franqueado.

 

O sucesso de uma franquia é altamente dependente da harmonia existente nesta relação franqueador e franqueado. Portanto, antes de optar pelo franchising, não deixe de se fazer as seguintes perguntas:

1 – Estou pronto para abrir meu negócio para outros?

 

Para que outras pessoas tenham acesso ao seu know how, você vai precisar partilhar o segredo do seu negócio. Afinal de contas você deseja que o franqueado, que agora carrega a sua marca, seja bem sucedido. E isto só será possível se você repassar tudo o que sabe sobre o seu negócio e como tudo funciona. Na Circular de Oferta de Franquia (COF) parte deste conhecimento já é revelado, mas são os manuais, os treinamentos e as consultorias de campo que irão indicar “o caminho das pedras” para o seu franqueado.

 

A ideia de expor todo o funcionamento do seu negócio pode não soar bem para determinados empreendedores, pois certamente trilharam um caminho árduo para consolidar o seu negócio e conquistar todo o conhecimento que possuem. Contudo, é exatamente este conhecimento que o franqueado está buscando. É preciso entender que o perfil de uma pessoa que adquire uma franquia é muitas vezes bem diferente daquela que abre um negócio. A aversão ao risco costuma ser maior, o que a leva a escolher um modelo de negócio que já deu certo, ao invés de se aventurar em um negócio próprio.

2 – Estou disposto a adquirir “sócios”?

 

Conheço muitos empresários que já tiveram sócios em algum momento da sua vida empresarial e que costumam dizer: “se você pretende ter um negócio, faça isso sozinho”. Para as pessoas que pensam desta forma, é preciso pensar no franchising com muito cuidado, pois a relação “franqueador x franqueado” tem muitas características de uma relação societária, ao ponto de especialistas afirmarem que o franqueado é um sócio moral.

 

O franqueado vai expor a visão do negócio dele para você, não irá concordar com tudo que você determina, certamente contestará algumas de suas decisões e, em alguns casos, vai fazer o que ele achar que é melhor para o negócio. Administrar uma rede de franquias implica em gerenciar conflitos. Ainda que no processo de seleção você escolha o perfil da pessoa que irá comandar uma de suas franquias, em algum momento da relação vocês terão desavenças. Por isso é comum dizer que para comandar franquias é preciso gostar de gente e ter muita paciência, o que nos leva ao próximo ponto.

3 – Estou preparado para assumir o papel de líder de uma rede?

 

A lei que regulamenta o franchising é clara ao estabelecer que não há vínculo empregatício entre o franqueado e o franqueador. O contrato e os manuais irão estabelecer o que o franqueado deve ou não fazer para comandar uma unidade franqueada, mas, como todos sabemos, nem sempre o que está no papel é aplicado no dia-a-dia. Por isso, a sua liderança será testada a todo o momento no relacionamento com seus franqueados.

 

Uma das formas mais eficazes de exercer a liderança é atuando da forma como você gostaria que seus liderados atuassem. É o que chamamos de liderar pelo exemplo. O padrão que você deseja ver em sua rede deve ser aplicado na unidade que lhe pertence, ou seja, a sua unidade própria – ou unidades, se você tiver mais de uma. Quer mostrar aos seus franqueados que determinada prática é a que deve ser adotada? Nada melhor que mostrar como você a aplica na sua empresa e os resultados positivos que ela lhe traz. E, como um bom líder, é preciso saber ouvir seus franqueados que podem trazer sugestões de melhorias que possam ser replicadas para toda a rede.

 

Administrar uma rede de franquias implica em gerenciar conflitos. Ainda que no processo de seleção você escolha o perfil da pessoa que irá comandar uma de suas franquias, em algum momento da relação vocês terão desavenças

4 – Meu negócio será atrativo para o perfil que desejo atingir?

 

Quando você cria e desenvolve um negócio de sucesso costuma vê-lo da mesma forma que um pai vê seus filhos. É uma visão afetuosa e que costuma valorizar seus melhores atributos, ao mesmo tempo em que costuma fazer vista grossa para algumas falhas. Ao pensar em franchising é necessário deixar esta visão de lado e realmente focar em como o seu negócio agrega valor para quem o adquire. Desta forma, vale a pena entender o que os candidatos a franqueados buscam ao comprar uma franquia, segundo uma pesquisa feita pela ABF.

Principais Razões para a Compra de Franquia segundo candidatos

Podemos observar que a experiência do franqueado é o maior motivo que os levam a investir em uma franquia, seguido da segurança em investir em um sistema sério e profissional. Juntas, estas razões foram citadas por mais de 3/4 dos entrevistados. Ao analisar estes dados, você deve pensar se o seu know how é valioso o suficiente para que outros queiram adquiri-lo. Não é sem razão que a ABF recomenda que uma empresa tenha no mínimo um ano de atuação para se tornar uma franqueadora.

 

Seu negócio já deve ter passado por diferentes situações e conhecer bem o mercado em que atua para que possa se tornar uma franquia de sucesso. E não basta somente isto, é preciso que este conhecimento se reflita em operações padronizadas que possam ser conduzidas pelos candidatos a sua franquia. Se os seus processos estão devidamente mapeados e você conta com ferramentas sólidas de controle gerencial, será muito mais fácil para o seu negócio consolidar e transmitir todo o know how valorizado pelos que buscam investir em uma franquia.

 

Por falar em investimento, é preciso salientar que o seu negócio tem de gerar um rendimento condizente com a dedicação que você espera de um franqueado. Se o lucro de uma unidade franqueada do seu negócio não é atrativo para que uma pessoa se dedique exclusivamente a ele – o que é uma exigência comum no franchising –, seu franqueado possivelmente irá buscar outras fontes de renda complementares e dedicar menos atenção a sua franquia. Ou ainda, você terá dificuldades em atrair um perfil mais qualificado, que talvez seja o ideal para o seu negócio.

 

5 – Estou ciente de que o lucro com franquias pode demorar a aparecer?

 

Recentemente um cliente me perguntou se havia um modelo de franquia ideal. Expliquei que isto varia muito em relação ao seu tipo de negócio e a sua realidade. Então ele insistiu, perguntando: “Sim! Claro! Mas qual o modelo que vai me trazer maior retorno?” Acredito que a resposta não foi bem a que ele gostaria de ouvir, pois enfatizei que o modelo que lhe traz maior retorno é o que gera um retorno favorável aos seus franqueados e que seja capaz de financiar bem todo o suporte oferecido a eles. Lembro que ele fez uma cara do tipo “Hãm? Como assim? Franquia não é para ganhar muito dinheiro?”.

 

Você já viu nos itens anteriores como o franchising é uma relação de parceria e que o sucesso do seu franqueado é o seu sucesso. Se você está pensando em entrar no ramo de franquias para ganhar dinheiro rápido, repense esta decisão. Empresas que procedem desta forma não estão interessadas em criar um sistema sólido e que promova ganhos para a rede de franqueados. Seu objetivo principal é vender franquias. Negócios assim não costumam durar.

Para que o franchising seja bem sucedido, é preciso investir fortemente no suporte aos seus franqueados e em toda a estrutura necessária para que seu negócio se adeque a este modelo de expansão. Isto implica em custos com suporte jurídico, consultorias para formatação em franquias, investimentos em marketing, dentre outros. Diante disso, especialistas como Lucien Newton afirmam que a curva de faturamento com um sistema de franquias apresenta um formato em "J", como na figura ao lado.

 

Pense nesta linha marrom como a receita com o sistema de franquias. No começo, em razão de toda a estrutura necessária que seu negócio se torne uma franqueadora, os investimentos são altos e o resultado é negativo. Mas a partir da aquisição de mais franqueados e com a maturidade que você adquire na administração da sua rede, os resultados começam a surgir com força e o seu crescimento tende a ser muito elevado.

A curva em formato de J - retorno financeiro de uma franqueadora ao longo do tempo

Há empresas que optam em começar com uma estrutura mínima para que o retorno financeiro surja o quanto antes. Os que optam por este caminho costumam pensar: “vou estruturando meu negócio de franquias com a receita que ele for gerando”. O problema é que a sua estrutura de suporte ao franqueado pode não dar um atendimento adequado, gerando a insatisfação do seu franqueado e muitas perdas, fazendo com que o gráfico de receitas da empresa fique semelhante ao que vimos acima, só que invertido.

 

Após ver estes cinco pontos é possível que você esteja pensando que não vale a pena investir no franchising. Afinal, quanto trabalho. Quanta responsabilidade. Contudo, lembre-se de que estamos tratando de um dos sistemas mais sólidos de expansão que o seu negócio pode adotar. Veja alguns benefícios relatados à ABF por empresas que adotaram este formato de expansão.

Benefícios que empresas alegam ter ao optar pelo sistema de franquias

Além destes benefícios, considere que ao optar por franquear ao seu negócio você está:

 

- Expandindo seu negócio de forma mais rápida e com baixo investimento (os custos ficam por conta do franqueado)

 

- Ganhando maior eficiência em cada unidade, afinal você está colocando no comando alguém com o perfil que você traçou como o ideal.

 

- Viabilizando mais ações de marketing, pois com o dinheiro arrecadado de cada franqueado é possível investir em canais de comunicação mais caros, como anúncios na televisão.

 

- Crescendo sem incorrer em maior estrutura trabalhista, que fica sob responsabilidade dos franqueados

 

- Obtendo economias de escala (na compra equipamentos, reposição de estoque, dentre outros).

 

- Embasando seu crescimento sob a segurança jurídica de uma lei federal

 

Da mesma forma que apresentei vários prós e contras do franchising neste artigo, é preciso que você faça o mesmo com os interessados em adquirir sua franquia, expondo toda a realidade do seu negócio. Acredito que a lição mais importante que você deve assimilar é esta: alinhe as expectativas. Lembre-se de que vender franquias é um ato de responsabilidade. Considere que você está lidando com pessoas que estão investindo suas economias na realização de um sonho: ser dono do próprio negócio. Esteja seguro do que você está oferecendo a elas.

 

Em futuros artigos irei tratar mais sobre franquias, mas se você quiser se aprofundar neste tema procure os vários eventos e cursos organizados pela ABF. Se você deseja franquear o seu negócio, não deixe de conferir as soluções e consultorias que ofereço neste tema. Para os desejam adquirir uma franquia – ou para familiarizar futuros franqueados com o tema – vale a pena conferir o Game Franquia Brasil e o aplicativo Quero uma Franquia, ambos gratuitos. Desejo muito sucesso em seu modelo de expansão.

Artigo fermentado em 09/08/2016

Autor:

Mauro Rodrigues - Consultor em Inovação no Relacionamento com o Cliente

Idealizador do Fermento nos Negócios, recentemente fui capacitado pela ABF em franchising e tenho auxiliado empresas que desejam expandir seguindo este modelo. SAIBA MAIS...

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